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【節日營銷】「雙11」後還有甚麽消費旺季?3個節慶促銷重點,讓營利翻倍!

每逢年尾,各地迎來傳統消費旺季。內地「雙11」購物節於上星期圓滿結束,當中天貓「雙11」購物節累計商品成交額(GMV)達 4,982 億元人民幣,較去年增 26%,可見內地消費力非常龐大。「雙11」過後,年末購物節日陸續有來,包括感恩節、黑色星期五、網購星期一、聖誕節以及除夕。

在普天同慶的日子,消費者較願意消費。Facebook 於 2019 年委托市場研究公司 YouGov,於全球 31 個市場進行有關節日消費的調查,每個市場訪問最少 1,500 人,發現分別有 61% 和 64% 受訪者表示,較常在節日期間發掘新商品,和在節日大減價活動購物。

Google 亦於去年 11 月至今年 1 月進行了一項調查,以網上問卷訪問了超過 8,000 名美國消費者,顯示受訪者在節日購物時,最主要考慮商品價格和優惠(39%),其次為方便程度(32%)和商品供應情況(27%)。

由此可見,節慶是商戶展開促銷、推出優惠的大好時機。商戶計劃活動細節時,應留意以下 3 個重點:

1. 優惠方式

參考以上數據,由於顧客在節慶期間的消費意欲較旺盛,如商戶趁機提供折扣優惠,相信能有效帶動銷量。以「全單折扣優惠」為例,假設每宗交易平均消費額為 $1,000 ,商戶不妨在節日推出此優惠,並將門檻設於 $1,500 ,鼓勵他們購買更多商品。

商戶早已提供此優惠的話,則可考慮推出只於節慶生效的優惠碼,以「折上折」形式吸引他們消費。如果活動優惠期較長,商戶亦可嘗試分階段推出其他優惠,例如運費減免、限時特價、限定商品組合等,既可了解顧客喜好,又能給予新鮮感,吸引他們繼續留意活動。

掌舖商戶「寧品匯」於趁著雙十一購物節推出促銷活動,全場商品以 9 折發售。(商戶網舖截圖)

2. 宣傳手法

即使商戶計劃在節慶推出大量優惠,吸引顧客消費,如果沒有積極宣傳,只會白費心機。要讓顧客知道節日優惠,固然需要在不同宣傳渠道花點心思。以網舖為例,商戶可以好像上圖的「寧品匯」般,在網舖加入宣傳橫額,並在商品相片加入活動字眼,令顧客到訪網舖時,知道商戶推出節日優惠。

不僅網舖,商戶亦應善用社交平台宣傳節日優惠。根據上述 Facebook 的調查,香港消費者於節慶期間,最希望在商戶的 Facebook 專頁和 Instagram 帳戶看到有關最新優惠的內容(43%),其次是資訊性(33%)和饒富趣味或娛樂性內容(32%),反映社交平台是宣傳節日優惠的重要渠道之一。商戶應在平台利用多個宣傳手法,例如限時動態、直播功能,甚至投放廣告,務求顧客不會錯過最新優惠,從而帶動銷售。

美妝商品零售集團「莎莎」於今年 11 月在香港舉行「美麗狂歡節」,積極在 Facebook 投放廣告宣傳多項限時優惠,包括限量發售特價人氣商品。(商戶 Facebook 廣告截圖)

3. 時間安排

一個節日促銷活動,大致分為三個階段。第一階段稱為預熱期。以年尾大減價活動為例,根據 Facebook IQ 資料,在 2018 年,43% 的消費者早在 11 月甚至更早就開始採購年尾禮品,建議商戶提早宣傳活動(例如 9 月下旬)。商戶可預先發放活動優惠碼、預告部分節日優惠,營造活動氣氛。

預熱期後,活動便踏入衝刺期,通常為活動當日和前後一天。商戶會在這階段傾囊而出,推出最吸引的優惠,同時投放最多廣告,把握時機催谷生意。如顧客在衝刺期的反應非常熱烈,有些商戶還會進入第三階段 ── 加碼期,將部分優惠期延長,以感謝顧客支持。

掌舖商戶「PETStore 毛記士多」早於 11 月初向顧客發放聖誕節優惠碼,讓顧客為寵物購買聖誕禮物時享有優惠。(商戶 Facebook 專頁截圖)

活動過後,商戶別忘記檢視活動成效,包括活動怎樣帶動網舖流量、廣告費是否用得其所等。要取得相關數據,請記得預先於網舖安裝程式碼,例如 Facebook 像素(Facebook Pixel)和 Google 分析(Google Analytics)。如商戶正透過電子商貿服務平台經營網舖,可留意他們有否提供相關工具,好像掌舖的智能行銷助手,讓你在管理平台直接看到網舖數據。

更多可參考:數據才是王道/智能行銷助手正式推出

【原文刊登於《經濟通》生活副刊專欄《電商教室》(刊登日期:2020/11/17)】


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